Program Kesehatan Wall Street Sudah Digunakan untuk Mendorong Penjualan

Ketika Lance Hulack memanggil klien pertamanya pada hari Senin pagi, mereka menghabiskan 15 menit untuk berbicara tentang pelacak kebugaran mereka. “Saya akan mengatakan, ‘Hei, saya melihat Anda menghancurkannya pada hari Sabtu! Langkah 25k, ‘”kata Hulack, direktur penjualan perusahaan di ING Group. “Lalu kita berbicara tentang apa yang perlu kita lakukan dengan cara kerja: ‘Apa yang Anda cari untuk lindung nilai? Tingkat apa yang Anda lihat? ‘ Ini benar-benar pemecah kebekuan yang bagus daripada membicarakan bisnis sepanjang waktu. ”

Hulack adalah peserta antusias dalam program kesehatan perusahaan ING yang baru. Selama beberapa minggu terakhir, dia telah dengan rajin memakai TomTom yang dikeluarkan perusahaan yang mencatat latihan, komposisi tubuhnya, dan tidurnya. Setiap pagi, dia masuk ke aplikasi Dacadoo yang terhubung ke pelacak, meninju apa yang dimilikinya untuk sarapan dan menjawab beberapa pertanyaan tentang perasaannya.

Kesadaran kesehatan semacam ini jelas bagus untuk Hulack dan tentunya bukan hal baru dalam lanskap perusahaan. Yang baru adalah dia juga membujuk kliennya untuk melakukan hal yang sama.

Kebanyakan perusahaan menggunakan program kesehatan untuk menurunkan biaya asuransi kesehatan; ING ingin karyawannya menjadi sehat dalam upaya mendorong penjualan. Tidak hanya 350 anggota tim penjualan yang secara obyektif melacak kebugaran mereka, perusahaan finansial juga telah mendaftarkan 35 klien untuk berpartisipasi. Idenya bukan hanya bahwa karyawan yang lebih sehat akan tampil lebih baik, tapi kesehatan juga bisa membangun loyalitas pelanggan.

“Ini tertanam dalam strategi bisnis kami,” kata Mark Pieter de Boer, kepala pasar penjualan pasar global di ING. “Program kami difokuskan pada satu hal, yaitu pencapaian pertumbuhan. Saya tidak tertarik dengan penghematan biaya. ”

Orang-orang penjualan di ING tidak lagi memiliki target pendapatan individual. Sebaliknya, setiap orang yang memakai pelacak mendapatkan “kecerdasan jasmani,” angka antara nol dan 1.000 yang mengklaim untuk mengukur keadaan saat ini dari peserta. Semakin sehat seseorang, semakin tinggi jumlahnya naik, dan secara teori, semakin baik seorang pekerja dia menjadi. WQ Hulack telah pergi dari 560 sampai 588 hanya dalam beberapa minggu, namun dia masih menaiki atasannya: De Boer mencapai 655. (Program ini tidak wajib, ING mengatakan, menambahkan bahwa ia tidak mengumpulkan data individual.)

Banyak program kesehatan, istilah umum untuk berbagai inisiatif kesehatan kerja, tidak memiliki pengembalian investasi, penelitian telah menemukan . Namun demikian, kesehatan dan produktivitas saling terkait, yang dapat menghasilkan penghematan biaya. Karyawan yang sakit tidak datang untuk bekerja, dan ketika melakukannya, mereka tidak melakukan fenomena baik yang dikenal sebagai absensi dan presenteeisme. Satu studi 2009 terhadap 50.000 pekerja di 10 perusahaan menemukan bahwa kehilangan produktivitas karena ketidakhadiran dan biaya sekarang 2,3 kali lebih banyak daripada biaya medis dan farmasi untuk pekerja yang sakit. Dow Chemical, pada tahun 2002, ditemukan bahwa lebih dari $ 7.000 dari biaya kesehatan bagi karyawan yang disebabkan ketidakhadiran dan presenteeism, dibandingkan dengan $ 2.278 untuk biaya perawatan kesehatan.

ING mengikuti filosofi bahwa pekerja sehat tidak hanya sedikit sakit, namun menghasilkan hasil yang lebih baik. De Boer menyamakannya dengan pelatihan atlet untuk olahraga. “Jika Anda melihat seorang atlet profesional, mereka menghabiskan 90 persen waktu latihan mereka untuk kinerja 10 persen,” katanya. Orang yang bekerja dalam penjualan keuangan, sementara itu, berjoget berjam-jam, sedikit tidur, dan makan junk food. “Ketika Anda melihat orang-orang kami, kebanyakan dari mereka menghabiskan 90 persen waktu untuk tampil. Jika Anda beruntung mereka menghabiskan 10 persen dari waktu pelatihan. ”

Dalam tiga tahun terakhir, de Boer telah menempatkan tim penjualan melalui dua program kesejahteraan lainnya, satu berfokus pada kecerdasan dan kecerdasan emosional lainnya, masing-masing memiliki tujuan yang sama dengan program kesehatan. Karyawan sinis tentang potensi keuntungan pada awalnya. Tapi di tahun-tahun sebelumnya, pendapatan kelompok tersebut meningkat 18 persen-80 persennya berasal dari klien yang ada.

Dan itulah kunci program ini: loyalitas pelanggan. De Boer ingin tim penjualan “menanamkan WQ dalam interaksi sehari-hari dengan rekan kerja dan klien kami.” Itu berarti bahwa alih-alih pergi makan siang atau makan malam, perusahaan tersebut menyelenggarakan kursus CPR atau sesi gym.

Hulack memiliki klien “teman” di platform Dacadoo, jadi dia bisa melihat aktivitas mereka dan membicarakannya Senin pagi. “Sebagai salesman, Anda membutuhkan ikatan biasa untuk memperkuat hubungan,” katanya. “Bagaimana saya ingin membedakan diri saya dari Morgan atau Goldman atau Deutsche? Ini adalah cara yang bagus untuk melakukannya. ”

Dan sejauh ini, dia melihat hasilnya. Klien meminta lebih banyak bisnis dan, di atas semua itu, dia merasa hebat. “Jika Anda bekerja di luar dan dalam kondisi baik, dan Anda merasa baik-hal itu mempengaruhi pikiran Anda,” katanya. “Anda berjalan di setiap hari dengan sedikit lebih percaya diri.”